De retorische driehoek

Waarschijnlijk is slechts 20% van al het werk van Aristoteles bewaard gebleven. Het is dus eigenlijk een wondertje dat we de Retorica nog hebben: het boek dat hij in de 4e eeuw voor Christus schreef. Je kunt het zien als een handboek over de kunst van het overtuigen. Zijn ideeën nog steeds de fundatie voor onze manier van argumenteren en overtuigen.
De retorische situatie die hij beschreef, wordt vaak in beeld gebracht door middel van een driehoek. Hoe die in elkaar steekt, vertel ik je in deze blog.

degpeoeIn de retorische situatie, die dus volgens Aristoteles ten grondslag ligt aan elke vorm van communicatie, vind je drie onderdelen:
1) the voice: de auteur: spreker / schrijver
2) the intended audience: het publiek (de doelgroep qua lezers of luisteraars)
3) the subject: wat de spreker/schrijver wil overbrengen

Elke punt in de driehoek vertegenwoordigt één van die drie onderdelen. Door een driehoek te gebruiken, kun je goed laten zien hoe wederzijdse afhankelijkheid werkt.Elke zijde van de driehoek laat een relatie zien tussen twee onderdelen. Dus, je ziet:
De toon: de connectie tussen spreker en het publiek
De attitude: hoe de spreker zich verhoudt tegenover zijn boodschap
De receptie: hoe het publiek de boodschap oppakt

imagesDe drie andere termen die belangrijk zijn in Aristoteles’ werk zijn ethos, pathos en logos.
Deze drie termen kun je ook een plek geven in de driehoek. Daarover een volgende keer!

 

 

 

Foto van de blauwe driehoek door Roel Wijnants: https://www.flickr.com/photos/roel1943/8245016471/

De handen van Donald Trump: wat wil hij ermee zeggen?

Er wordt wel eens gezegd dat “body language” voor 97% deel uit maakt van je boodschap. Soms zegt men ook wel 55%. Allemaal onzin: je kunt lichaamstaal niet kwantificeren. Maar, dat wil niet zeggen dat lichaamstaal onbelangrijk is. Het blijkt bijvoorbeeld, dat TED-talks met goede handgebaren meer worden gewaardeerd. De Amerikaanse presidentskandidaat Trump heeft handgebaren die nogal opvallend zijn.  In deze blog zal ik er drie bespreken:

      1. “Het vingertje”
        vingertjeAls Trump over Clinton praat, dan wijst hij vaak naar haar met zijn wijsvinger, of ze zich nu in dezelfde ruimte bevindt of niet.Een opgeheven vingertje wordt meestal niet gewaardeerd door gesprekspartners en het publiek. Het wordt gezien als betweterig en beschuldigend. Normaal gezien proberen sprekers zo’n vingertje dan ook te vermijden.
        Door Trump wordt het waarschijnlijk gebruikt om uit te stralen dat hij controle heeft over de situatie. En over … Hilary.
      2. “De open armen”
        Republican presidential candidate Donald Trump speaks during a campaign stop at Farmington High School, Monday, Jan. 25, 2016, in Farmington, N.H. (AP Photo/John Minchillo)
        (AP Photo/John Minchillo)

        Als iemand zijn handpalmen naar je wendt, wordt dit vaak gezien als een gebaar van openheid. Immers, van oudsher betekent zoiets : ik heb geen wapens.

        Zo is het bij Trump waarschijnlijk niet bedoeld, volgens professor Beaty, die hoogleraar is in de psychologie en auteur van Rethinking Body Language
        Trump probeert, volgens Beaty,  een wij-gevoel te scheppen. Hij wil tonen dat hij tot dezelfde groep behoort als het publiek. Hij zegt “kijker, je en ik zitten op één lijn”

      3. “Het OK-gebaar”trump3 Wat Trump erg vaak doet, is het OK-gebaar met zijn duim en wijsvinger. Er wordt gezegd dat zo’n gebaar precisie en controle uitstraalt. Maar, het kan natuurlijk ook zijn dat hij het publiek probeert te beïnvloeden door hen steeds te confronteren met het gebaar voor OK. Op den duur ga je vanzelf Trump en OK met elkaar associëren.

Jammergenoeg kunnen we niet meten of de gebaren de waardering van Trump beïnvloedt, net als het deed bij de TED-talks. Zijn boodschap en persoon zijn al zo alom bekend, dat je geen nietsvermoedende mensen meer kunt vinden die objectief kunnen kijken naar zijn speeches. Ik kan hier dus ook geen advies op baseren …
Wat wel duidelijk is, is dat de gebaren gezien worden, bijvoorbeeld door Happy Toast die consequent vlaggetjes in de foto’s shopt. En, de debatten zijn ook gevoelig voor nasynchronisatie. De Guardian heeft daar zelfs een heel artikel aan gewijd, met een glansrol voor onze eigen Sander van de Pavert:

Goed nieuws over spreekangst: de cirkel kan doorbroken worden

Vaak hoor je zeggen: “je moet het hele publiek gewoon allemaal naakt voor je zien, dan gaat de spreekangst vanzelf over”. Ik ben zelf nooit zo dol op dat advies. Ik denk namelijk dat het nogal afleidt: voor je het weet gaat het idee van naakte mensen je speech overnemen en ben je meer bezig met je verzinsels dan met je eigen verhaal.
Maar, er zit een kern van waarheid in: hoe je naar je publiek kijkt, beïnvloedt je spreekangst. Als je ze ziet als gevaarlijke lieden, zal je angst toenemen. Dat lijkt logisch, maar het lijkt nu ook voorzichtig geconcludeerd te kunnen worden uit een onderzoek van de universiteiten van Boston en Peking.

onderzoek
Tijdens dit onderzoek, werd proefpersonen gevraagd een speech te houden van 3 minuten, via Skype. De proefpersonen waren in de veronderstelling dat ze dit deden voor een live publiek, maar ze zagen een filmpje van eerder opgenomen groepen mensen:

  • groep 1: vriendelijk, glimlachend en geïnteresseerd,
  • groep 2: gapend. fronsend en verveeld,
  • groep 3: neutrale gezichtsuitdrukkingen.

De oogbewegingen van de speechende proefpersonen werden gemeten, hun angst werd gemonitord door te letten op zweten en hartslag en hun werd gevraagd hoe bang ze zich voelden.

Social anxiety
Wat bleek? De mensen die hoog scoorden op “social anxiety” besteedden meer tijd aan het kijken naar het negatieve publiek en minder tijd aan het positieve. Mensen met weinig social anxiety keken juist méér naar de vriendelijke groep en minder naar de gapende,verveelde groep. Hoe meer aandacht de sprekers besteedden aan het negatieve publiek,  hoe angstiger ze werden.

Vicieuze cirkel
Wie (spreek)angst heeft, heeft ook nog eens de neiging naar verveelde mensen in het publiek te kijken.Spreekangst lijkt dus zichzelf indirect in stand te houden. Immers: angstige mensen lijken zelf hun angst in stand te houden door te kijken naar dingen waar ze bang van worden.
Maar, je kunt dit dan misschien ook omdraaien: wees je, als angstige spreker, bewust van het feit dat je -blijkbaar- onbewust factoren zoekt om dit in stand te houden. Doorbreek de cirkel en kijk dus expres níet naar de sjacherijnen in de zaal, maar concentreer je op iets neutraals of iets wat prettig is om naar te kijken.

 

Lees hier meer over het onderzoek: http://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/02699931.2015.1050359
Bron foto: TEDxFlanders 2014 NAKED  Audience.  Sara Smeekens

Overtuigen, door een vraag te stellen?

Eén van de belangrijkste wetten van de handel in onroerend goed is: location, location, location. Eén van de belangrijkste geboden bij presenteren zou moeten zijn: audience, audience en audience. Je houdt de presentatie niet (alleen) voor je zelf, maar voornamelijk voor je publiek.
Redeneren vanuit hun gezichtspunt is moeilijk. Maar, het is ook het effectiefste wat je kunt doen in een speech. Zeker als je mensen probeert te overtuigen, loont het om niet uit te leggen waarom jíj deze mening bent toegedaan, maar waarom zij deze mening zouden moeten hebben.

Hoe kun je dit doen? Je zou kunnen starten met het stellen van een vraag die je publiek interesseren zal.Dan zijn ze meteen betrokken.Hun antwoord op de vraag, geeft je een goede voedingsbodem om mensen daadwerkelijk van mening te laten veranderen.Empathie helpt.
Kijk bijvoorbeeld eens naar de talk die Reint Jan Renes gaf op TEDxUtrecht 2012:


Reint Jan begint met het stellen van een aantal vragen, waar het publiek op kan reageren door hun hand op te steken. Het lukt hem om de mensen langzaam zijn verhaal in te lokken: wie is er op de fiets? wie heeft de fiets op een goede plek gezet? Op die manier ontstaat bij je publiek de gedachte: “dit gaat over ons”.
Toegegeven:aan de uitvoering kan nog het één en ander gepolijst worden: het zijn erg veel vragen in erg korte tijd. Het luistert nauw, het starten met een vraag: je moet de juiste vraag stellen, het moet behapbaar zijn voor je publiek. Nu is Reint Jan niet per se van zins om de mensen ronkend te overtuigen van zijn mening, maar het zou een interessante manier kunnen zijn om een overtuigende speech te openen. Probeer het eens!

De foto is publiek in de Bolder op Vlieland, bij een optreden van Chantal Acda

Sociolinguisten tonen aan: het gebruik van “like” zegt veel

Je luistert in de bus naar twee meisjes die samen Engels praten. Ze gebruiken om de haverklap het woord “like”. Voor velen is dit een bron van ergernis. Maar, Vera Regan deed er onderzoek naar. En wat blijkt? De manier waarop immigranten “like” gebruiken in zinnen, zegt veel over hun ambities. Hoe dat zit zie je in haar talk op TEDxDublin:

Queestes in speeches: hoe doe je dat?

Het menselijk brein houdt van verhalen, we zijn er evolutionair toe uitgerust. Een klein aantal verhaalmotieven ligt ten grondslag aan vele verhalen, ze komen overal terug in onze cultuur. In deze blog beschrijf ik het queestemotief en ik laat zien hoe je –heel simpel – zo’n plot kunt gebruiken in je presentatie of toespraak.

Een queeste is een zoektocht, maar niet zomaar een zoektocht, het is een langdurige en gevaarlijke zoektocht naar een persoon of voorwerp. De held van het verhaal krijgt een opdracht om een bepaalde opdracht tot een goed einde te brengen, met alle obstakels van dien. Zo’n queeste is dikwijls een vorm van initiatie: de held doet een proeve van bekwaamheid.
Queestes komen voor in sprookjes,  ook in Arthurromans waarin men altijd op zoek is naar De Graal. Ook Tolkiens In de ban van de Ring is een queeste. En ook in Nooit meer slapen, Star Wars en Paper Towns vind je het queestemotief terug.

Eigenlijk gaat het altijd als volgt:

  1. Een bestaand evenwicht dreigt verstoord te worden door krachten van buitenaf
  2. De held krijgt de opdracht om een bepaald object of een persoon van zijn zoektocht mee terug te nemen.
  3. De held wordt tijdens de uitvoering van zijn opdracht opgehouden, tegengewerkt en aan één of meer krachtproeven onderworpen.
  4. De held  overwint hij de problemen, keert terug en krijgt erkenning voor zijn daden.
  5. Een nieuw evenwicht ontstaat. 

    Maar hoe pas je dit nou toe in speeches?

  • Je zou dit alleen al kunnen doen door begrippen te gebruiken die appelleren aan een zoektocht. Beschrijf je het begin van je onderzoek als “op weg gaan” en  ” onderweg zijn” en heb je het over “de finish” dan zullen in de hoofden van je publiek de verhaal-stukken worden geactiveerd.
  • Wat ook werkt, is als je empathie weet te kweken voor je zoektocht. Dus, als je jezelf neerzet als die held die het verstoorde evenwicht wil gaan herstellen. Dat kun je doen door uitgebreid het probleem uit te leggen, de niche aan te tonen die je zou willen opvullen. Dus, goed schetsen wat het probleem is wat je op wilt lossen. En sympathie proberen op te wekken.
    Op deze manier krijgt je publiek bij jouw speech hetzelfde, bevredigende gevoel als bij andere verhalen over helden en de graal.